Matchmaking: zo brengt u potentiële kopers voor uw bedrijf in kaart

Zodra de verkoopwaarde van het bedrijf is berekend en de daaraan gekoppelde prijs van een onderneming bekend is, wilt u graag een koper vinden voor uw bedrijf. Deze dient idealiter een prijs te betalen die in lijn van ligt met het geschetste prijsbeeld. U wilt de potentiële kopers graag nauwkeurig in kaart brengen en het zoekprofiel afstemmen op uw onderneming. Matchmaking vereist een strategische aanpak om dit proces te stroomlijnen en tot een succesvolle deal te komen.

Dit artikel is de vierde blog uit onze blogreeks ‘bedrijf verkopen’. Klik hier om de vorige blog: ‘verkoopwaarde berekenen’ te lezen.

Het informatiememorandum en de teaser

Het informatiememorandum en de teaser spelen een centrale rol in het verkoopproces. De teaser bevat een eerste, geanonimiseerde introductie van de onderneming. Deze biedt genoeg aantrekkingskracht om potentiële kopers te interesseren. Het informatiememorandum is daarentegen een gedetailleerder document dat een helder beeld schetst van de relevante aspecten van het bedrijf inclusief de financiële resultaten. Deze documenten worden zorgvuldig en professioneel samengesteld, waarbij de balans wordt gevonden tussen het bieden van genoeg informatie om interesse te wekken, maar zonder gevoelige gegevens te vroeg te delen. Dit is cruciaal om het vertrouwen van beide partijen te behouden en ervoor te zorgen dat alleen serieuze partijen betrokken blijven.

Matchmaking: het belang van het juiste koperprofiel

Een succesvolle verkoop begint met het identificeren van potentiële kopers die strategisch en/of financieel passen bij de onderneming. Dit betekent niet alleen dat ze de financiële middelen moeten hebben om de transactie te voltooien, maar ook dat hun bedrijfsstrategie, omvang en visie aansluiten bij de toekomstplannen van de verkoper. Dit maakt het selectieproces voor elke transactie uniek.

Soorten kopers voor uw onderneming

Er kunnen verschillende soorten kopers in de markt zijn zoals strategen (collega ondernemers), investeerders en management buy-in kandidaten. Al deze partijen hebben andere redenen om uw bedrijf te willen kopen. Daarom is het van uiterst belang om er goed te controleren of de mogelijke kopers dezelfde visie als de verkoper delen.

Management buy-in kandidaten

Bij management buy-in kandidaten zijn meestal ervaren ondernemers die eerder hun eigen bedrijf hebben verkocht en op zoek zijn naar een nieuwe uitdaging. Ze hebben vaak de financiële middelen, kennis en ervaring om een bedrijf over te nemen en verder te laten groeien. Voor een verkoper die met pensioen wil gaan of een andere carrière wil nastreven, kan een MBI-kandidaat een uitstekende optie zijn.

Voordelen van een MBI-transactie:

• Continuïteit van het bedrijf: Omdat MBI-kandidaten vaak zelf al ondernemers zijn geweest, kunnen zij de bedrijfsvoering soepel overnemen. Dit zorgt voor continuïteit in de bedrijfsactiviteiten.
• Ondernemersgeest: Deze kandidaten hebben vaak een frisse blik en de wil om het bedrijf verder te laten groeien. Dit kan leiden tot innovatieve ideeën en nieuwe marktkansen.

Voor de verkoper betekent dit dat het bedrijf kan voortbestaan zoals het is, met minimale veranderingen voor klanten en personeel. Dit is een aantrekkelijke optie voor verkopers die hechten aan de toekomst van hun bedrijf.

Strategische kopers voor uw bedrijf

Strategische kopers zijn bedrijven die hun omvang willen uitbreiden door middel van acquisities. Ze streven ernaar om door niet-autonome groei, oftewel bedrijfsovernames, hun positie in de markt te versterken of nieuwe markten te betreden. Deze kopers hebben vaak een langetermijnvisie en zijn op zoek naar synergievoordelen, zoals schaalvoordelen, kostenbesparingen, aanboren van nieuwe markten, of cross-selling mogelijkheden.

Voordelen van een overname door strategische kopers:

• Synergievoordelen: Strategische kopers hebben vaak een duidelijke visie op hoe zij het overgenomen bedrijf kunnen integreren in hun bestaande activiteiten, wat leidt tot kostenbesparingen of nieuwe inkomstenbronnen.
• Verbetering van concurrentiepositie: Door de overname kunnen strategische kopers hun marktpositie versterken of uitbreiden naar nieuwe geografische gebieden of sectoren.
• Verdere ontwikkeling van het bedrijf: Strategische kopers zijn vaak bereid om te investeren in de groei van het overgenomen bedrijf, bijvoorbeeld door uitbreiding van de productlijnen, verbetering van de productieprocessen of het betreden van nieuwe markten.

Voor de verkoper kan een strategische koper aantrekkelijk zijn wanneer er gezocht wordt naar een partij die het bedrijf verder kan laten groeien en een langetermijnstrategie heeft die aansluit bij de visie van de verkoper.

Investeerders voor uw bedrijf

Investeerders, zoals private equity-firma’s, vormen een derde belangrijke groep potentiële kopers. In tegenstelling tot strategische kopers of MBI-kandidaten, zijn investeerders meestal niet geïnteresseerd in een permanente rol in de dagelijkse bedrijfsvoering, maar in het realiseren van rendement op hun investering. Zij nemen vaak een meerderheidsaandeel in het bedrijf, terwijl het huidige management of de verkoper actief blijft in de organisatie. Dit creëert een partnerschap waarbij beide partijen profiteren van de groei van het bedrijf.

Voordelen van een partnerschap met investeerders:

• Gedeelde verantwoordelijkheid: De verkoper blijft vaak betrokken bij het bedrijf. Dit zorgt voor continuïteit en stabiliteit, terwijl de investeerder groei stimuleert dankzij financiële middelen en strategisch advies.
• Waardecreatie op de lange termijn: Investeerders zijn gericht op het vergroten van de waarde van het bedrijf, vaak met het doel om het bedrijf binnen een aantal jaren door te verkopen tegen een hogere prijs. Dit kan voor zowel de investeerder als de verkoper leiden tot een tweede verkoopmoment, waarbij de verkoper opnieuw financieel kan profiteren.
• Toegang tot netwerken en middelen: Investeerders hebben vaak toegang tot uitgebreide netwerken, aanvullende expertise en extra kapitaal, wat de groei van het bedrijf kan versnellen.

Voor verkopers die niet direct volledig willen stoppen en openstaan voor verdere samenwerking, biedt een deal met een investeerder de mogelijkheid om het bedrijf verder uit te bouwen en op een later moment nogmaals te profiteren van een verkoop.

Welke koper past bij u en uw onderneming?

De keuze voor het juiste type koper is afhankelijk van uw doelen als verkoper en de toekomst die u wenst voor uw bedrijf. Voor ondernemers die het belangrijk vinden dat het bedrijf voortgezet wordt zoals het is, kan een MBI-kandidaat een geschikte oplossing zijn. Strategische kopers zijn daarentegen aantrekkelijk voor bedrijven die willen profiteren van synergieën en schaalvoordelen, terwijl investeerders ideaal zijn voor verkopers die samen willen bouwen aan verdere groei en waardecreatie.

Het begrijpen van deze koperprofielen en hun motivatie helpt bij het definiëren van een nauwkeurige zoekstrategie en matchingproces.

Het proces: zoekcriteria en persoonlijke gesprekken

Het vaststellen van de juiste zoekcriteria is dan ook een belangrijk proces dat u samen met uw adviseur vormgeeft. Hierbij wordt nauwkeurig ingegaan op de specifieke verkoopwensen van de verkoper. Deze gesprekken zorgen voor een compleet beeld van wat belangrijk is voor de ondernemer, zoals financiële doelen, strategische partnerschappen of groeimogelijkheden maar bovenal ook de persoonlijke wensen en tijdlijn. Op basis hiervan wordt een lijst van potentiële kopers opgesteld, waarbij elke kandidaat zorgvuldig wordt geselecteerd.

De juiste potentiele kopers voor uw bedrijf selecteren

Samen met uw adviseur maakt u uiteindelijk een selectie van te benaderen partijen. Dit gebeurt niet alleen op basis van de financiële mogelijkheden, maar ook op basis van een culturele fit en de toekomstvisie van de koper. Een accuraat opgestelde weergave van de onderneming en het zorgvuldig afstemmen van de zoekcriteria zorgt voor een juiste match.

De verkoop van een onderneming is een complex proces dat vraagt om strategische besluitvorming en een nauwkeurige aanpak. Het succes van de verkoop van uw bedrijf hangt af van het vinden van de juiste koper en het zorgvuldig verstrekken van de juiste informatie op het juiste moment. Door een netwerk van partners aan te boren, strategisch advies te bieden en persoonlijke gesprekken te voeren, creëren we de perfecte match tussen koper en verkoper.

Lees ook de volgende blog uit deze reeks: ‘gericht kopers benaderen’

Newtone Matchmaking

Newtone Corporate Finance beschikt over een dedicated matchmaking team. Dit team is gespecialiseerd in het hiervoor beschreven proces van matchen van verkopers en kopers. Onze kracht ligt in ons uitgebreide persoonlijke netwerk, waaronder toegang tot het internationale HLB-netwerk, contacten met andere corporate finance specialisten, toegang tot relevante databases (gericht op de markt, sectoren maar ook de overname-transacties). Ons matching team zorg voor de gewenste periodieke terugkoppelingen naar u als verkoper én naar de betrokken Newtone adviseurs. Op deze wijze handelen we snel en adequaat richting gericht op gesprekken met kansrijke kandidaten.

Wenst u begeleiding bij de verkoop van uw bedrijf?

Met onze jarenlange ervaring en het unieke matching team, begeleiden wij ondernemers naar succesvolle verkoop van hun bedrijf. Wenst u een optimaal verlopen transactie waarbij uw wensen centraal staan? Neem dan vrijblijvend contact met ons op!